专题：人均消费达138元 巴奴毛肚火锅冲击港股IPO
《港湾商业观察》廖紫雯
日前，巴奴国际控股有限公司（以下简称：巴奴）递表港交所，联席保荐人为中金公司、招银国际。
作为中国品质火锅市场的头部品牌，巴奴以“毛肚+菌汤”为核心产品，2024年占据3.1%的市场份额，直营门店数量达145家，覆盖全国39个城市。
招股书显示，2022-2024年，巴奴营收从14.33亿元增长至23.07亿元，净利润扭亏为盈至1.23亿元，但2025年一季度人均消费由上年同期148元下滑至138元。
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市占率3.1%，今年分红7000万
招股书介绍，巴奴是中国最大的品质火锅企业，以“毛肚+菌汤”为招牌产品。根据弗若斯特沙利文的资料，公司是中国品质火锅市场中按收入计的最大火锅品牌，于2024年占据了3.1%的中国品质火锅市场份额。
2022年-2024年、2025年一季度（以下简称：报告期内），巴奴实现营收分别为14.33亿、21.12亿、23.07亿、7.09亿；期内利润分别为-519万、1.02亿、1.23亿、5516.2万。
于往绩记录期间，巴奴绝大部分收入来自公司位于中国餐厅的运营相关服务，小部分收入来自销售调味品及食材以及其他。
报告期内，巴奴的餐厅运营相关服务实现收入分别为13.97亿、20.45亿、22.54亿、6.96亿，营收占比分别为97.5%、96.8%、97.7%、98.2%；调味品及食材销售营收占比分别为2.2%、2.8%、2.0%、1.6%。
报告期各期末，巴奴的餐厅数量分别为86家、111家、144家、144家；期内开设餐厅数量分别为11家、25家、35家、3家；期内关闭餐厅数量分别为8家、0家、2家、3家。
截至最后实际可行日期，按城市等级划分，除在一线城市开设的31家门店外，巴奴在二线及以下城市共设有114家门店，截至同日占餐厅总数的78.6%。此外，巴奴共运营145家直营店，直营门店网络覆盖全国39个城市，其中，河南区域拥有53家门店，除河南外的全国市场拥有92家门店。
凌雁管理咨询首席咨询师林岳指出，二线市场肯定对价格更为敏感，但好在经营利润率会高一些，店租人工都会比一线市场有优势，所以需要在选址和客流方面取得平衡，不能盲目扩张。
此次招股书披露，巴奴计划于2026年至2028年在中国分别开设约52家、61家及64家新餐厅。
同时，招股书披露，本次公司募集资金将用于拓展自营餐厅网络，从而扩大地域覆盖并深化市场渗透；提升业务管理和餐厅运营的数字化水平；品牌建设；供应链优化，包括中央厨房及卫星仓的建设及扩建；营运资金及一般企业用途。
股权结构方面，杜中兵及韩艳丽（互为配偶）通过（1）D&H （BVI） LTD控制本公司已发行股本之75.26%；及（2）BANU UNITED LTD持有本公司已发行股本之8.11%，可行使公司合共约83.38%的投票权。
于2025年1月，公司向股东宣派股息7000万元，截至最后实际可行日期，该等股息已全额派付，杜中兵夫妇分得超过5000万元。
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一季度人均消费下滑至138元
报告期各期，巴奴的服务顾客总量分别为984.7万、1432.8万、1682.7万、541.3万。
2022年-2024年，巴奴的顾客人均消费分别为147元、150元、142元；其中，一线城市顾客人均消费分别为183元、179元、165元；二线城市顾客人均消费分别为150元、150元、141元；三线及以下城市顾客人均消费分别为126元、128元、123元。
2025年一季度，巴奴顾客人均消费达138元，上年同期该数额为148元；其中，一线城市顾客人均消费较上年同期176元下滑至159元，二线城市从148元下滑至138元，三线及以下城市从128元下滑至119元。
整体而言，顾客人均消费整体出现一定下滑。
林岳指出，巴奴客单价持续下滑，说明高端品质火锅在消费降级的大环境下天花板比较明显，人均120元以上的品质火锅仅占火锅市场1.16%（约71亿元规模），虽然巴奴占据了头把交椅，但是增量市场有限。
根据艾媒咨询最新发布的《2025年中国火锅行业发展现状及消费行为调查数据》数据显示，2024年中国火锅行业市场规模为6413亿元，2025年预计将达到6689亿元，增速将从2021年的18.09%降为2025年的4.3%。
据该报告，在2025年中国消费者选择火锅店时考虑因素中，特色菜品以35.34%的占比成为消费者选择火锅店时最重要的考虑因素。其次是价格优惠和品牌口碑，分别占比32.93%和32.71%。
六月中旬，高端品质火锅头部品牌海底捞在部分门店推出工作餐业务，如西安开元店推出20元/位的工作日自助午餐，包含热菜、凉菜、水果、饮料等多种餐食。同时，据财报披露，2024年，海底捞顾客人均消费达97.5元，上年同期为99.1元。
知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪表示，巴奴是否要跟随海底捞向平价调整，得综合考量多方面因素。若巴奴跟风平价化，会面临诸多问题。从品牌定位看，巴奴一直主打高品质，消费者对其有较高品质期待，若大幅降价，易让消费者觉得品质下滑，损害品牌形象。在成本方面，高品质食材成本高，降价压缩利润空间，可能影响供应链稳定和服务质量。而且，市场上已有众多平价火锅品牌，竞争激烈，巴奴若贸然进入，未必能占优势。不过，巴奴可以通过结构性调价（如优化产品组合、提升运营效率）而非单纯降价，同时强化品质感知，以在平价化浪潮中保持竞争力。
今年2月25日，巴奴毛肚火锅创始人杜中兵在“毛肚火锅发展研讨会”直播中表示，“火锅不是服务底层人民”“月薪5000就不要吃巴奴，哪怕吃个麻辣烫”，这一言论迅速引发大众热议。
2月27日，杜中兵通过其抖音回应称言论被断章取义，本意是建议经济条件有限的消费者理性消费。3月3日，他再次发布视频，承认自己的言论存在“爹味说教”，并表示将调整沟通方式，与年轻人共同成长。
早在2023年，巴奴曾因“18元5片土豆”事件被指价格虚高。事后，巴奴解释称，由于管理失误导致顾客产生误解，5片土豆实际售价应为9元。彼时，杜中兵回应称，指出巴奴的“富硒土豆”包含产品本身、环境、服务以及全供应链价值，所以暂时不考虑降价。
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一线城市市场环境剧烈变化
此次招股书披露，2022年-2024年，公司的翻台率整体分别为3.0次/天、3.1次/天、3.2次/天；一线城市的翻台率分别为3.9/天、3.6/天、3.6/天；二线城市的翻台率分别为2.9次/天、3.0次/天、3.1次/天；三线及以下城市的翻台率分别为2.8次/天、3.0次/天、3.1次/天。
2025年一季度，公司整体翻台率为3.7次/天，上年同期为3.0次/天；一线城市、二线城市、三线及以下城市的翻台率分别为4.1/天、3.6次/天、3.7次/天，上年同期分别为3.2次/天、2.9次/天、3.1次/天。一线城市翻台率最高，但2022-2024年呈下降趋势，2025年一季度小幅回升。
林岳指出，火锅本质是市井餐饮，海底捞降价后翻台率升至4.1次，说明平价流量模型更适应当下市场。巴奴面临的问题，是大环境、品牌信任危机与主动策略调整的综合结果。高端火锅的溢价空间正被压缩，但巴奴通过降价换取翻台率提升，算是暂时稳住了基本面。
此外，2022年-2024年，巴奴每家餐厅平均每日顾客量整体分别为387人、398人、372人；一线城市分别为426人、389人、351人；二线城市分别为399人、409人、388人；三线及以下城市分别为354人、384人、357人。整体呈现不同幅度的波动态势。
一季度该态势出现好转。2025年一季度，公司每家餐厅平均每日顾客量整体达420人，上年同期为378人；其中，一线城市、二线城市、三线及以下城市每家餐厅平均每日顾客量分别为393人、429人、422人。
2022年-2024年，公司的餐厅平均每日销售额整体分别为56903元、59766元、52667元；其中一线城市77853元、69863元、57998元；二线城市59731元、61356元、54665元；三线及以下城市44695元、49234元、43813元。
2025年一季度，餐厅平均每日销售额整体达57688元，上年同期为56122元；其中，一线城市、二线城市、三线及以下城市餐厅平均每日销售额分别为62364元、59041元、50273元。
日均销售额方面，一线城市销售额大幅下滑，2025年一季度虽回升至62364元，但仍未恢复至2022年水平。
林岳指出，一线市场肯定会面临“高端定位”与“消费降级”的不可调和性，客单价下滑也影响利润率，在有限的存量市场中需要找到突破口，比如引入高端食材、跨界营销、发展中低端子品牌等，才能有机会迎来业绩增长。（港湾财经出品）
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