再战停售窗口：连续三年利率下调，这次停售大不一样

　　来源：今日保

　　文丨平襄 编丨灰灰

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　　不同之一

　　心态悄然转变，从打停售到等停售

　　无论是2013年到2019年，为期6年的利率市场化“4.025%”时代，还是自2019底到持续至2023年历经不到4年的“3.5%”时代，甚至更为久远而漫长的所谓低利率“2.5%”时期，预定利率相对稳定且将持续数年的行业认知，已然被最近3年的接连调整完全打破。

　　2023年8月1日，预定利率从3.5%下调到3.0%；

　　次年9月1日，又从3.0%正式降为2.5%，且分红、万能等浮动收益型产品保证利率在当年10月1日，也分别降到了2.0%和1.5%；

　　而2025年7月底则再次确认预定利率将在9月1日从2.5%全面下调到2.0%，分红则从2.0%降为1.75%，万能险产品也从1.5%调至1.0%。

　　连续下调中的窗口期，也给了行业足够的空间，借助停售切换档口的市场刺激与受众焦虑，连续3年大打停售炒作营销，也使得一种有别于以往传统、在“开门红”阶段之外的营销旺季悄然成型。

　　单从普通型人身险产品——包括增额终身寿、年金、两全等市场绝对主力产品的预定利率来看，虽然每年的降幅都是固定的0.5个百分点，且在连年下调中显得吸引力不断下降。

　　但从相对程度看，下调率却在不断增长，对应着涨价程度也在逐年递增，这显得2025年的炒停售将比往年更具市场动机与动力。

　　然而，这显然不是这一年的主要不同。

　　相较2023年持续数月、截止日期甚至数次推延的停售窗口，直接拉动了当年全线增长的空前盛况，以及2024年近乎是毫无征兆、突如其来的停售通知，直接激活了一年中近乎躺平的各个渠道，2025年中，人们对于利率下调与产品停售的预期，则更加明确，并且从心态到行动上，都在等着这一天的到来。

　　应该说，作为预定利率下调的直接原因，被行业视为定价假设“锚定物”的10年期国债一定时间内走势，即“750曲线”在这些年中的急速下行，令行业在“利差损”风险骤然加剧下对利率下调的预期更加清晰，2023年、2024年两年的经验，也让行业进一步明确这一大势所趋。

　　2025年初确立根据每季度发布研究值进行随时调整的“动态调整机制”后，更是明确了下一次调整可能的时间节点。既然年内再次下调大概率不可避免，那对于公司和营销队伍来说，与其吭哧吭哧埋头搞业务，不如为下调落地窗口期做好准备，耐心等到这个时候再花力气展业。

　　不仅市场情绪拉满，公司的激励也适时到位。甚至对不少一线业务人员而言，下调切换，最好每年都来一次。

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　　不同之二

　　年金险热衷快返，分红险见缝插针

　　作为2020年后寿险市场最具统治力、甚至可以破圈的产品类型，增额终身寿险在这些年已成为固收类产品的代名词，从“3.5%“到”3.0%“时代几乎都打满全场，并且成为2023年与2024年两次利率窗口期营销的绝对扛把子。

　　诚然，尽管不断下降的预定利率数字，令这类产品的接受度与竞争力随之下滑，但这些年行业一直期待的分红险并未就此上位、接管市场，且就整体市场看，“2.5%“下的增额终身寿险仍展现出强劲的市场韧性。

　　这些年，固收类产品已经在持续的市场渲染中深入人心。即使增额终身寿险没有之前好卖，也并不代表分红险可以此消彼长，迎来市场增长的机遇。

　　事实上，在2025年接过增额终身寿险大片市场的，反倒是另一类固收型产品——年金险。当然，最火热的，还是各种快返年金、快领年金等形态。

　　相比与利率、收益直接挂钩的增额终身寿险，年金险的产品演示对利率下行的敏感性在观感上相对较低。但其仍能以“锁定收益”作为核心传播点，并借势养老需求东风快速抢占市场关注度。

　　更值得留意的是，这类被视为长期保障的产品正在加速缩短交费周期、提升短期流动性——部分产品甚至实现“三年交五年领”，有的首期保费当年即可开始领取生存金。相较于传统“五年交费，十年起领”的中期年金，其现价积累速度和年金领取时点显著前移，让传统中期年金都显得“长期主义”了。

　　市场涌现出“三交五返”、“三交四返”、“趸交三返”等年金产品设计形态，其短期给付特征不仅吸引了市场关注，还支撑起年金险走向2025年主力产品的热度，更在预定利率调整的“第三波切换潮”中做足了军备。这种产品策略，似乎让人隐约回到了2019年前后的市场状态。

　　就目前观察，各类快返、快领年金已铺满营销队伍、业务人员的朋友圈等社交平台，在各种短视频、海报、小作文中成为“领衔主演”。

　　另一种趋势是，此类年金产品往往具有年金给付、现金价值、特定生存金等多重利益结构，倒是给了长期滞销的分红险获得新的市场契机。各类分红年金正借此切入市场，力图在2025年及当前利率切换期确立自身定位。

　　可以看到，分红形态的设计能优化客户现金价值的账面呈现效果，加速回本期感知，从而有效提升市场对分红型产品的接受度。这也推动分红型年金和增额分红成为当前分红险的主流形态。

　　当然，在这种情况下，这类分红险能否在9月前实现实质性突破，仍高度依赖固收类产品的市场表现。但在分红险保证利率上限1.75%的政策环境下，或存在更大的结构性机遇。

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　　不同之三

　　渠道分化加剧

　　银保狂飙、个险萎靡、中介在拼

　　2023年，持续数月的停售切换窗口期，直接让个险、银保、中介三大主要渠道赚得盆满钵满，呈现出行业少有的多渠道并进、一片大好的景致；

　　2024年，“报行合一”政策相继在银保与中介渠道落地，直接让两个渠道新单保费应声下跌，纵然8月份的炒停售热度不亚于2023年水平，但恐难以挽救全年较大幅度的负增长。这也让个险成为这一年唯一显得“逍遥”、保持了增长的渠道。

　　进入2025年，情况不一样了。

　　4月份，伴随“报行合一”明确全面覆盖，三大渠道将站在同一起跑线上。随着行业转型的深入，及整个市场的持续变化，几个渠道的心态、情绪、动作，以及保险公司的态度，又有了更多的变化。个险、银保、中介三个渠道在这个连续第三场的炒停售窗口中，显得更加分化了。

　　先看银保渠道——

　　截至今年7月底，银保渠道的新单保费已全面摆脱年初两个月大幅负增长的局面，全面重回正增长轨迹，似乎已经完全走出“报行合一”的适应期，正以全盛之姿进入切换窗口期，展开火热的销售大战，一路狂飙。

　　不过，在银保渠道的业绩反弹过程中，固收类、趸交类产品大幅度抬头。

　　这意味着近些年渠道高喊且吹嘘的结构优化已经彻底破产。毕竟银行与网点不会在乎保险公司的什么分红险、利差损与高质量发展，但凡觉得“投产比”不划算就“用脚投票”。

　　而保险公司不仅在产品端全面妥协，还通过挤压银保外勤和机构费用等方式弥补网点人员收入。保险相对银行的弱势，又一次显得淋漓尽致。

　　所以，虽然此次炒停售银保的业绩必然大好，但是最终产品与保费结构究竟如何，似乎也很容易预测。

　　再看个险渠道——

　　上半年，个险渠道的新单保费仍有两位数负增长，超过—14%。这种负增长趋势，大概率也会在7月持续。

　　看上去，“报行合一”对个险也有立竿见影的影响。但实际上从去年年底开始，部分大公司已在执行“报行合一”，且2025年初渠道负增长程度更大。

　　作为行业核心渠道的个险，显然面临着比“报行合一”更棘手的问题。

　　从一季度的业务结构上看，大多数险企将个险作为分红险转型的主要阵地，特别是长期类分红险产品。一季度，个险分红险新单同比翻了数倍。

　　不过，这一数倍是建立在同期基数太低基础上的，且代价是整体新单业绩再此崩塌。

　　这直接影响到队伍收入与心态，不少个险人员要么抵制分红险，要么不建议客户购买分红险。对个险而言，分红险并不是什么“好产品”，那么在这波炒停售中，再不多放点固收产品，队伍稳定性将遭遇极大考验。

　　最后看看中介渠道——

　　对于分红险最为积极的，是中介渠道，甚至是难得花力气试图炒作“2.0%”分红险停售的渠道。本文前述那则“2.0%分红险闪电停售”的新闻，正出自中介。

　　作为受“报行合一”影响最大的渠道，中介新单继2024年下滑近20%后，2025年上半年有16%的负增长，尽管要比一季度时40%的降幅已经好了不少，却仍然是徘徊在生死线上。

　　应该是基于收入和生存的压力，中介公司对分红险的销售意愿明显更强、更为主动。

　　可以看到，众多中介自媒体、视频号在这一期间对于分红险的宣传造势、测评比对、讲解普及可谓不遗余力，大有借分红险实现渠道生存乃至翻身的势头。

　　只不过，无论是对于中介，还是对于行业，特别是对于部分公司而言，分红险真的是那剂万能的解药吗？