银保渠道，何以狂飙？

　　每经编辑|廖丹    

　　一度以趸交、短期理财险销售为主的银保，正摆脱粗放增长的固有印象，走向高质量发展时代。

　　在“报行合一”政策影响下，行业手续费大幅下降，银保渠道在2024年迎来新业务价值的同比高增长。这一趋势在2025年得以延续，最近多家上市险企披露的2025年中报显示，银保渠道高质量增长态势延续。

　　2025年上半年，平安寿险银保渠道新业务价值为59.72亿元，同比增长168.6%；太保寿险为36.04亿元，同比增长155.97%；新华保险为32.67亿元，同比增长137.08%……这些头部险企的银保渠道对寿险价值贡献大幅提升，平安寿险占到近三成，太保寿险占近四成，新华保险、人保寿险都已经达到五成以上。

　　在头部险企对银保渠道的战略重视提升下，银保重新站上C位已成为行业共识。对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对保通社表示，银保渠道未来将长期占据行业核心地位，其中期交产品与保障产品的占比有望持续提升，且二者将逐步成为驱动保险业保费增长、价值提升及利润贡献的核心来源。

　　多家上市险企银保渠道价值贡献显著提升

　　2023年8月起，金融监管总局力推“报行合一”落地，对银行保险渠道佣金进行约束。与此同时，在监管持续引导下，银保渠道的产品结构也从趸交短险为主，转向以长期期交、保障型为核心。在此背景下，多家上市险企上半年实现保费和价值持续增长。

　　2025年上半年，新华保险银保渠道实现长期险首年保费249.39亿元，同比增长150.3%，其中长期险首年期交保费收入111.04亿元，同比增长55.4%。从价值贡献看，新华保险银保新业务价值32.67亿元，同比增长137.08%，价值占比在公司新业务价值中超过50%，超过个险成为第一大价值贡献渠道。

　　新华保险副总裁王练文在中期业绩发布会上表示，从新华保险银保渠道的发展策略来看，坚定落实规模与价值并重的经营定位，特别是新一届领导班子审时度势，把银保渠道的发展上升至公司战略高度来统筹考虑，从渠道布局、产品策略、队伍建设、客户经营、机构发展等方面努力打出了一套高效协作的经营组合拳，为银保业务稳健发展持续注入强大动力。

　　上半年，平安寿险银保渠道新业务保费228.75亿元，同比增长74.67%；其中期缴保费169.6亿元，同比增长148.79%。平安银保渠道新业务价值59.72亿元，同比增长168.6%，银保渠道新业务价值贡献占比提升至27%。

　　太保寿险上半年银保渠道实现规模保费416.60 亿元，同比增长82.6%，其中新保期缴规模保费88.40亿元，同比增长58.6%。太保寿险银保渠道新业务价值36.04亿元，同比增长155.97%。“上半年个险和银保渠道价值贡献占比分别达到60%和37.8%，结构更合理。”太保在中报中称。

　　在2025年8月7日招商银行“财富合作伙伴论坛”上，太保寿险总经理李劲松透露的数据显示，今年上半年，在保险行业的整体收入中，银保达到了50%的占比。从增速来看，银保市场期交业务年内同比增长4.8%。但头部公司同比增长48.9%，远高于行业平均。从行业态势来看，整个头部公司的市场份额提升了10个百分点，占到了1/3。

　　“这些数据也彰显出头部险企在长期发展中累积的品牌力、投资力、服务力，这些综合实力的组合优势在今年上半年显露无疑，预示着行业格局正在加速重塑，市场资源向真正产生价值的主体凸显。”李劲松称。

　　需求驱动下银保渠道仍有巨大发展潜力

　　银保渠道作为保险业的重要销售渠道之一，在全球多个成熟市场中均占据重要地位。在法国、意大利、西班牙等国家，银保占寿险保费销售的60%至70%。

　　东吴证券分析师孙婷认为，银行保险之所以能在寿险领域占据如此大的市场份额，其主要因素是法国的银行保险能极大地节约成本，在与保险公司竞争时取得优势。另外，利用银行的分销网络和先进的电子技术，大规模、高效率地销售较为简单的保险产品，以降低成本，使公司获得规模经济。

　　参考成熟市场银保渠道发展经验，中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林在接受媒体采访时表示，银保渠道价值潜力大。“报行合一”后，银保渠道打破“内卷”，从费用驱动转向需求驱动、产品驱动，高质量发展前景向好，尤其利好大公司。“平安坚定看好银保渠道、发展银保业务，未来还将进一步扩网点、增队伍、优化产品、提高网点产能，预计2025年银保渠道仍将保持高速增长态势。”

　　保险的利源主要来自于三差：利差、死差和费差。在业内看来，监管在银保渠道实施的“报行合一”是做好费差的管理，随着预定利率的动态调节机制落地，利差也得到有效的控制。在此背景下，行业从过去主要依托代理人渠道，转向现在确保代理人渠道稳定的同时进一步加大对银保渠道的拓展力度。

　　银保的需求端正发生多重变化：老龄化加剧下，养老、健康保障需求更为迫切；保障诉求也更加多元，健康医疗需求节节攀升；客户需求正从“单一理财”到“全生命周期规划”转变。

　　李劲松透露的一组数据显示，当前银保成交客户仅占银行个人客户的3%~5%，这些客户中不到5%通过线上触达转化，他们配置的保险产品也以财富管理类为主，另外，只有不到5%的客户配置了健康保障产品。这三个5%背后，蕴含着95%的潜客开发空间、场景挖掘空间和多元需求空间，意味着巨大的发展潜力。

　　在产品端，随着利率长期下行，保险公司也在不断地调整业务结构。李劲松表示：“过去几年，银保主要销售以传统型、固定收益型财富管理类和养老传承类产品。今年以来，各家公司都在稳步推进浮动利率型产品，头部公司领跑整个行业。”

　　从客户需求出发，银保加强合作抢占市场

　　银保业务，曾被视作银行中收业务的“半边天”。在“报行合一”实施过程中，银行业中间业务收入增速明显放缓。

　　近期，一家以零售见长的银行披露的数据引发市场关注——8月7日，招商银行宣布其“零售代销保险存量保费规模突破1万亿元”。

　　强监管推动资本结构优化的背景下，银行业发展面临多重压力：净利润与营收增速持续放缓，净息差持续收窄，存款余额已达151万亿元，且“超额储蓄”现象已延续多年。在此背景下，如何激活存量资本效能、拓展非息收入来源，已然成为行业突破发展瓶颈的“必答题”。

　　在李劲松看来，银行业亟需以战略视角优化利源结构，开辟多元化增长新路径。

　　去年5月，监管取消了银行网点与保险公司合作数量的“一对三”限制，进一步打开银保合作的空间。从头部公司发布的2025年中报看，银保合作在深度和广度上均有提升。太保寿险银保渠道上半年期缴举绩（完成业绩指标）网点总数达1.3万个，同比增长28.9%，月均期缴举绩网点数同比增长70.2%，其中国有行增速达164.9%。

　　中国人寿在中报中表示，“持续拓宽银行合作，网点经营扩面提质”。上半年，公司银保渠道总保费达724.44亿元，同比增长45.7%；新单保费达358.73亿元，同比增长111.1%；首年期交保费达170.32亿元，同比增长34.4%。银保渠道客户经理为1.8万人，人均产能同比大幅提升51.8%。

　　从费率驱动向价值驱动转变，银保渠道正经历一场深度转型。此前，银保渠道以简单的代销模式为主，保险公司与商业银行之间缺乏深度协同，银行主要负责前端销售，而保险公司在后端承担大部分服务责任，双方在客户资源共享、产品设计匹配等方面存在脱节。在孙婷看来，在欧洲银保一体化合作模式中，银行和险企通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和生态场景共创五大维度，创新银保渠道发展。可借鉴欧洲银保一体化合作模式，寻求银保渠道发展新突破。

　　李劲松表示，以客户需求为出发点，太保希望通过全新的合作模式提升整体服务能力。结合银行的客户旅程，在传统财富管理领域，重点提升需求转化能级；在未来健康保障领域，以数字化作为全流程效率运转的飞轮。

　　“平安银保渠道合作基础广泛，外部可经营网点数量从年初的1.2万个稳步拓展至1.7万个，规模显著扩大。” 谢永林表示，在与平安银行的“独家代理模式”中，依托“专属产品 + 高素质、高产能、高品质队伍”的核心优势，不仅实现了渠道效能的持续提升，为客户提供了更精准、优质的服务体验，更进一步巩固了其在银保领域的领先竞争优势。